Директор-Инфо №20'2007
Директор-Инфо №20'2007
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор




.





 

Махнем, не глядя? (Trade-IN)

Олег Татарников

О некоторых тонкостях обмена подержанного автомобиля на новый.

В условиях бурного развития российского авторынка все большую популярность приобретает услуга обмена подержанного автомобиля на новый (Trade-In), уже давно существующая во всех развитых странах мира (по программе Trade-In сдаются более трети машин в США и до половины — в Европе).

Для многих автовладельцев эта услуга не только удобна, но и выгодна, так как, сдавая свой автомобиль дилеру, клиент сразу же получает финансовую основу для покупки новой машины, а не ставит приобретение нового автомобиля в зависимость от продажи уже имеющегося. Он также избавляется от утомительных, отнимающих время поисков покупателя и, главное, получает гарантию чистоты сделки и финансовую безопасность.

Кроме того, услуга Trade-In часто координируется с кредитной схемой (вместо самостоятельной реализации своих автомобилей клиенты, по сути, получают беспроцентное финансирование: стоимость заложенного автомобиля будет составлять первоначальный взнос за новый автомобиль, а на оставшуюся к выплате сумму можно оформить кредит), а компании, имеющие значительный автопарк, могут сочетать услугу зачета подержанных автомобилей с лизингом на новые.

Таким образом, пусть даже зачетная стоимость подержанной машины окажется несколько ниже того, что мог бы выручить владелец при самостоятельной продаже, он получает в свое распоряжение массу других услуг, воспользовавшись которыми может сделать свои затраты более взвешенными.

Кроме того, многие дилеры используют систему Trade-In не в целях «зарабатывания» на подержанных машинах, а для привлечения и/или удержания клиентов. Клиенты ценят услуги в комплексе, и, постоянно покупая автомобили у определенного дилера, они приобретают систему комплексного «пожизненного» обслуживания.

Trade-In в этом случае можно рассматривать как услугу, которая обеспечивает максимальный комфорт при смене модели на более новую. А существование этой возможности дает клиенту уверенность в том, что в будущем у него не будет проблем с реализацией подержанного автомобиля на достаточно выгодных для него условиях.

Сдавая автомобиль по системе Trade-In тому же дилеру, у которого он обслуживался, клиент не имеет особых хлопот с предпродажной подготовкой машины. Однако в любом случае, а особенно при смене марки и дилера, можно заранее позаботиться о том, чтобы сделать такой «обмен» более выгодным для себя.

Агенты по недвижимости перед показом продаваемой квартиры обычно советуют сделать хотя бы косметический ремонт, чтобы объект выглядел более привлекательным. Кроме того, опытные риелторы советуют освободить санузлы, кладовки и лоджии от хлама, а также, возможно, избавиться от некоторых громоздких предметов мебели, чтобы создать ощущение большей просторности жилища. Эти, казалось бы, очень простые вещи могут существенно улучшить восприятие и поднять ценность объекта в глазах покупателя, делая запрашиваемую за него цену более приемлемой.

Подобные рекомендации полезно учитывать и при продаже автомобиля, даже когда вы собираетесь сдавать его по системе Trade-In, то есть обменивать на новый у дилера. Ведь специалисту на приемке такого автомобиля в Trade-In важнее всего оценить его ликвидность и время, которое придется потратить на его реализацию, а потому он прежде всего смотрит на привлекательность товара для покупателя.

Укажем на несколько простых вещей, которые вы можете сделать, чтобы повысить привлекательность автомобиля, сдаваемого в счет оплаты нового…

Первое впечатление

Психологи утверждают, что первое впечатление от встречи с человеком и формирует о нем дальнейшее представление.

Как бы хорошо ни разбирался приемщик в техническом устройстве автомобиля, но он тоже человек и его отношение будет во многом зависеть от того, какое первое впечатление произвела на него сдаваемая машина. Так что хорошая мойка, полировка и химчистка в любом случае обязательны. Избавиться от посторонних запахов в салоне можно только с помощью химчистки. Стоит это не очень дорого, а результат дает превосходный. Однако, если машина внутри уж очень грязная, будьте готовы к тому, что операцию придется повторить. Кстати, очиститель пластика с «запахом новой машины» продается всего за 200 рублей. Мелкие царапины и сколы на кузове нужно по возможности «затушевать» тональным полиролем, который к тому же придаст блеск потускневшему лакокрасочному покрытию.

Чистая, блестящая машина всегда выглядит моложе своего возраста. При «технической» мойке следует обратить особое внимание на такие мелочи, как оконные рамки, дверные проемы, подкапотное пространство (кстати, это, пожалуй, единственный случай, когда следует вымыть мотор до блеска), багажник и колесные арки. Именно эти места мойщики часто моют неаккуратно (на этот раз за ними придется проследить), а покупатели и приемщики машины в Trade-In придирчиво осматривают. Большинство машин продается именно «внешним видом» — и эту «мелочь» нельзя игнорировать. Одним из главных факторов привлекательности машины для дилера является «время», поэтому он скорее пойдет вам навстречу, увидев, что вы освобождаете его даже от таких, казалось бы, копеечных проволочек на фоне цены машины, как мойка.

Кроме того, чистая машина — это признак заботы хозяина о своем транспортном средстве, поэтому у смотрящего подспудно возникает уверенность, что и техническое состояние автомобиля в норме.

Блестящие колеса

Владельцы, привыкшие к своим автомобилям, иногда забывают о колесах, а между тем для внешнего вида автомобиля диски являются столь же важным атрибутом, как для человека — его ботинки. А изобретателю конвейерного производства Генри Форду приписывают даже высказывание, что 80 процентов красоты автомобиля заключается в его колесах. И действительно, в условиях всеохватывающей унификации на автомобильном рынке колесные диски становятся сегодня одним из важнейших элементов дизайна. Почитайте автомобильные обзоры — чуть ли ни каждая оценка новой модели начинается с осмотра дисков: «ах, какие они большие и блестящие» или, напротив, «вид машины уродуют невзрачные, маленькие колесные диски».

Сегодня никто уже не обращает внимания на то, что при увеличении диаметра диска наружный диаметр колеса, как правило, остается неизменным, а следовательно, уменьшается толщина эластичной прослойки между диском и дорогой, что приводит к снижению плавности хода (зачастую весьма заметному) и к боязни плохих дорог (а где они у нас хорошие?).

Безусловно, на больших дисках машина выглядит аппетитнее. Но на таких колесах достаточно поймать одну глубокую выбоину с острыми краями, чтобы и шина, и дорогущий диск пошли в утиль. Поэтому особо ушлые автовладельцы покупают для повседневного использования диски поменьше или недорогую «реплику», которая обеспечивает полное соответствие параметрам модели, но производится в основном в странах Юго-Восточной Азии, что делает цены на эти легкосплавные диски невысокими и их замену необременительной. А вот при продаже, напротив, можно поставить оригинальные блестящие диски, вынутые из запасника. Если же, наоборот, вы предпочитаете ездить на оригинальных дисках, то недорогую «реплику» можно приобрести для продажи: она будет очень похожа на оригинал и своим блеском ослабит бдительность осматривающих. А если диски прикрыты декоративными колпаками, то можно сменить колпаки. Как бы там ни было, диски при продаже должны быть чистыми и блестящими.

Особое внимание следует уделить и шинам. Они тоже должны быть в хорошем состоянии и иметь разумный остаток протектора — дилер обязательно обратит на это внимание, ибо в противном случае ему будет трудно продать вашу машину. Торговцы на рынках обычно применяют также специальные аэрозоли, которые «оживляют» резину, и даже сильно изношенные шины после обработки производят впечатление новых. Итак, блестящие диски и черная резина очень нравятся покупателям.

«Бог — в деталях»

Как известно, «Бог — в деталях», по крайней мере так сказал великий архитектор XX века, родоначальник минимализма Мис Ван Дер Роэ. У этой пословицы есть и другая версия: «Дьявол — в деталях». Истолковать обе формулы можно как угодно.

Относительно легко заменить треснувший пластик габаритов или поворотников, но очевидные повреждения этих деталей могут существенно снизить стоимость транспортного средства, особенно если в Trade-In сдается автомобиль совсем другой марки, нежели приобретается взамен. Поэтому все такие огрехи лучше устранить заранее. А, как правило, это то, до чего у бывшего владельца доходят руки в самую последнюю очередь, когда у него уже нет времени на ожидание необходимой детали.

Конечно, если у вашего автомобиля трещина на лобовом стекле, то его замена может обойтись дорого, но в этом случае есть альтернатива по «восстановлению» сколов и небольших трещин. Естественно, что принимающий у вас машину в Trade-In дилер не будет заниматься ремонтом и потому вычтет из остаточной стоимости вашей машины цену замены лобового стекла на новое. Впрочем, ремонт лобового стекла оправдан только для небольших сколов и трещин — серьезные повреждения ремонтировать нерентабельно.

Локальный ремонт можно производить не только на лобовом стекле. В зависимости от степени повреждения кузова и/или салона иногда вы можете ограничиться только частичным ремонтом / восстановлением лакокрасочного покрытия и обивки. Например, существует целая сеть мастерских локального кузовного ремонта, локальной покраски (царапины, сколы, потертости), восстановления обивки салона, ремонта пластиковых бамперов, пластиковых деталей салона и даже восстановления пластиковых фар.

Ремонт в этом случае производится только на поврежденном участке — в области царапины или потертости краски, а остальная поверхность кузова сохраняет заводскую покраску. Возможно, глазу профессионала такой ремонт будет заметен, но в любом случае он создаст лучшее впечатление об автомобиле, нежели поврежденная деталь или полное перекрашивание кузова.

Если же лакокрасочное покрытие не повреждено, то по технологиям локального ремонта можно устранять вмятины на кузовных деталях, отметины от града на капоте и крыше, а также следы от «контактной парковки» на крыльях и дверях машины.

Возможно также восстановление потертостей обивки салона, сквозных повреждений покрытия на сиденьях (например, прожогов от сигарет), сильно изношенных или поблекших участков велюровых покрытий.

И наконец, можно ремонтировать элементы пластиковых фар автомобиля, устранять помутнение фар, «камуфлировать» сколы и царапины. Если вам удастся устранить все вышеуказанные дефекты (как правило, все они устраняются в одной фирме, специализирующейся на локальных ремонтах) с минимумом затрат, то это может добавить значительную сумму на переговорах при сдаче машины, так как любые повреждения могут быть поводом для вычета кругленькой суммы на дорогостоящий ремонт или замену деталей.

Хорошее обслуживание

Сервисная книжка и полный набор счетов за обслуживание покажет принимающей решение стороне, что вы заботились о своем автомобиле и обеспечивали ему надлежащее плановое обслуживание. Это, несомненно, должно увеличить стоимость машины, сдаваемой в счет оплаты новой. Если дилер будет уверен, что транспортное средство было должным образом отремонтировано и обслуживалось в полном соответствии с регламентом, то ему не нужно будет проводить тщательную диагностику, а, значит, машину можно будет быстро выставить на продажу и реализовать. Если даже у вас не сохранились счета, то можно обратиться к компании, обслуживавшей ваш автомобиль: наверняка у них все сведения заносились в компьютер и они могут выдать вам подробную распечатку всех выполненных работ. Необходимо упомянуть на переговорах о сдаче машины по программе Trade-In и о существующей гарантии (в целом на автомобиль, на какие-то детали или работы) — это тоже может послужить основой для повышения стоимости автомобиля.

Даже такая мелочь, как распечатка, полученная при прохождении инструментального техосмотра и содержащая данные о равномерности тормозных усилий на колесах, содержании CO/CH в выхлопных газах и регулировке фар, может стать аргументом в доказательстве исправного состояния автомобиля, а значит, и объяснением величины требуемой за него суммы.

Оценка: западный опыт и российские реалии

В США ориентировочную цену машины можно определить еще до обращения к дилеру, используя такие ресурсы, как справочник Used Car Guide издательства Kelley Blue Book Auto market report (Blue Book), онлайновый или бумажный справочник NADA (National Automobile Dealers Association, http://www.nadaguides.com/) или онлайновый ресурс http://www.kbb.com/, хотя данные последнего менее полны и точны, чем в справочнике NADA. У европейцев тоже есть аналогичные автомобильные каталоги-справочники: PKW-Spezial издательства DAT-Marktspiegel и Eurotax Schwacke (http://www.schwacke.de/). Конечно, реальную стоимость машины определяют оценщики, которые корректируют ориентировочные данные справочников с учетом внешнего вида и технического состояния конкретного автомобиля. Но приблизительную оценку стоимости сдаваемого автомобиля владелец может получить и самостоятельно, причем задолго до планируемой смены модели.

К сожалению, на российском рынке пока нет системы формирования стоимости подержанных автомобилей, как нет и своих единых таблиц цен автомобилей по годам выпуска с учетом необходимых процентов по компенсации на опции и пробег. Так что россиянам пока приходится полагаться исключительно на профессионализм и добросовестность оценщиков отечественных служб Trade-In.

Исходя из западного опыта, методика определения стоимости автотранспортных средств предусматривает два вида износа: естественный и получаемый вследствие эксплуатации.

Расчет величины естественного износа производится с учетом фактического возраста автомобиля и его пробега на день осмотра. Пробег снимается с исправного спидометра и является главным фактором при расчетах цены, но в сомнительных случаях он определяется по среднестатистическим показателям. В России нет таких служб, как американские Carfax и Аutocheck (http://www.carfax.com и http://www.autocheck.com), где можно проверить истинность пробега на одометре, а также узнать, попадала ли машина в аварии, так что единственным доказательством реальности пробега и исправности автомобиля в России может служить только аккуратно заполненная сервисная книжка. Фактический возраст автомобиля также прямо пропорционально увеличивает величину естественного износа.

К дефектам, возникшим вследствие ненадлежащего ухода и неправильной эксплуатации (и, естественно, снижающим стоимость автомобиля), могут быть причислены:

  • следы и последствия коррозии;
  • неровности и вмятины лакокрасочного покрытия и другие механические повреждения;
  • усталостные трещины элементов кузова, рамы и прочих деталей;
  • следы рихтовки, правки, подгонки и ремонтной сварки элементов кузова;
  • сколы (выбоины), расслоения, растрескивание, растяжение неметаллических деталей (материалов), разрывы обивки;
  • ослабление крепления агрегатов, узлов, деталей;
  • негерметичность емкостей и систем (течи).

Основой для установления итоговой стоимости автомобиля является розничная цена новой машины. При расчетах она уменьшается с учетом процента естественного износа на единицу пробега и стоимости затрат на устранение дефектов эксплуатации согласно утвержденным нормативам. У европейцев для калькуляции ремонтов используются либо специальные справочники Lackierung (Eurotax) или Motor Mitchell, либо программные средства, например AUDATEX для автомобилей европейского рынка. Одноименные программные средства имеются и для автомобилей американского рынка.

Оценивать машины в российских условиях гораздо сложнее, и тут все определяют не таблицы, а «рыночная цена» — самая спорная величина при оценке машины, сдаваемой у нас по программе Trade-in. Однако не стоит забывать, что такие факторы, как техническое состояние, внешний вид, цвет, сочетание агрегатов и комплектации и даже запах в салоне могут повлиять на засчитываемую стоимость подержанного автомобиля, сдаваемого в счет оплаты нового, и стать существенным фактором в определении его «рыночной цены». В конце концов, чем более ликвидным покажется ваш автомобиль приемщику, тем на большую сумму вы сможете рассчитывать при зачете.

Процедура покупки по программе Trade-In, как правило, очень проста: после согласования со специалистами зачетной цены старого автомобиля вы только снимаете его с учета (или оформляете доверенность на такие действия), заключаете договор Trade-In и после доплаты получаете новый автомобиль.

Если вы не согласитесь с предложенной ценой, то в некоторых компаниях можно поставить автомобиль на комиссию (как правило, на льготных условиях). Тогда, правда, деньги вы получите только после его продажи. При этом (естественно, с вашего согласия) компания-продавец может провести предпродажную подготовку и берет на себя поиск покупателя.