Директор-Инфо №45'2005
Директор-Инфо №45'2005
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор








 

IT для малого бизнеса

Материал подготовил Александр Зубанов

На вопросы «Dиректор-Инфо» отвечает Люк-Генри Бехар, возглавляющий подразделение компании HP по работе с компаниями малого и среднего бизнеса в регионе ISE (страны Центральной и Восточной Европы, Россия, страны СНГ, Греция, Турция, страны Ближнего Востока и Африки).

Dиректор-Инфо: Долгое время IT-компании не рассматривали Россию в числе основных рынков. Когда HP вышла на российский рынок и всерьез заинтересовалась малым и средним бизнесом?

Люк-Генри Бехар: Всерьез — 13 лет назад, а вообще HP пришла в Россию еще в 1968 году. Я думаю, мы сделали это одними из первых американских IT-компаний, но вот за пределы Москвы, обратив внимание на регионы и начав создавать собственную региональную сеть, мы точно вышли первыми.

Очень важно донести до заказчиков нашу стратегию работы с малым и средним бизнесом. Суть ее такова: экспертные советы, эффективные технологии и качественный сервис. И главное: установив оборудование и программное обеспечение от HP, наши клиенты могут в дальнейшем сосредоточиться на развитии собственного бизнеса, а задача IT-решений от НР — помочь им в этом.

В России наша целевая аудитория, если говорить о малом и среднем бизнесе, составляет более 60 тысяч компаний. Мы всегда считали этот сектор очень интересным, а два года назад в HP появилась специальная команда, включающая технический и управленческий персонал, которая работает только с малыми и средними предприятиями России.

Конечно, освоить такой огромный рынок самостоятельно не под силу ни одному вендору, поэтому НР имеет обширную партнерскую сеть: в нее сейчас входят 2 400 компаний, которые занимаются продвижением наших решений. Я считаю нашу партнерскую сеть одним из важнейших ключей к завоеванию российского рынка. Кроме того, можно сказать, что HP таким образом расширяет сферу своих инвестиций. Безусловно, мы вкладываем средства и в развитие своих собственных представительств, но развитие партнерской сети — это уже косвенные инвестиции в российскую экономику.

D: В офисах российских компаний нередко можно видеть в той или иной степени работоспособные системы, включающие технику разных производителей. Объяснение, как правило, одно: покупать известные марки слишком дорого. Так ли это — применительно к НР?

Л.-Г. Б.: Действительно, наши системы, если судить по цене приобретаемого оборудования, обходятся заказчику дороже, чем системы локальных вендоров. Но всего дороже обходится, как известно, система, которая не работает. Что касается систем, собранных из комплектующих различных производителей, то их основной проблемой зачастую является отсутствие единого стандарта, а потому вероятность сбоя в такой «разношерстной» компании всегда выше.

HP предлагает своим заказчикам самое обширное «портфолио»: это не только компьютеры, серверы и принтеры, но и программное обеспечение, и системы защиты данных, и решения в области беспроводной связи. В этот список также можно включить сервисное обслуживание и многое другое. Выбирая решения HP, пользователь может быть спокоен насчет совместимости оборудования. Кроме того, решаются и сервисные проблемы — нет необходимости обращаться в несколько сервисных центров, вся поддержка и все техническое обслуживание осуществляется HP. Именно в этом и заключается наше преимущество. IT-компании — локальные вендоры — просто не могут предложить своим заказчикам подобные комплексные решения.

Кроме того, необходимо учитывать, что стоимость собственно оборудования — это всего лишь 10-15 % от расходов на любую компьютерную систему предприятия, если рассматривать такие расходы во временном отрезке 3-4 года. Оставшаяся основная часть приходится на расходы по поддержанию работоспособности системы, расходы на программное обеспечение и сервисное обслуживание, на персонал.

В HP мы работаем не только над теми самыми 15 %, не менее приоритетными мы считаем и оставшиеся 85 % и таким образом снижаем конечную стоимость наших систем для потребителя. Наша цель — не только обеспечение конкурентных преимуществ нашим заказчикам, но и максимально быстрая окупаемость их инвестиций в IT-решения и сокращение IT-бюджета.

D: Можно ли сравнить темпы роста российского рынка малого и среднего бизнеса с темпами роста по всему региону Восточной и Центральной Европы?

Л.-Г. Б.: Такое сравнение, действительно, можно провести. Хочу отметить, что российский рынок малого и среднего бизнеса растет быстрее, чем аналогичные рынки Польши, Чехии, Словакии и Венгрии. Согласно расчетам IDC, темпы роста рынка в целом по региону составляют 12–14 % в год. Что касается российского рынка, то этот показатель достигает минимум 20 %. Мы намерены расти быстрее рынка. Чтобы обеспечить такие темпы роста, мы будем и дальше развивать нашу региональную сеть, выяснять и анализировать потребности наших заказчиков.

D: Зачастую приобретение техники сопряжено с необходимостью привлечения кредита, а ставки в России достаточно высокие. Это не мешает росту продаж?

Л.-Г. Б.: Проблема существует, но мы пытаемся ее решить. Кроме своей непосредственной деятельности в сфере IT, HP также занимается разработкой удобных для наших заказчиков программ финансирования.

Следует отметить еще одну характерную особенность предприятий малого и среднего бизнеса. Решения о покупке оборудования, связанного с информационными технологиями, принимаются, как правило, не IT-специалистами компании, а генеральными директорами или финансовыми менеджерами. Собственно IT-отделы в малых предприятиях крайне редко имеют право решающего голоса. Поэтому мы пытаемся донести до руководителей простую мысль: возможно, сегодня вы и потратите на 10 % больше, но это инвестиции, которые скоро окупятся. Наши эксперты, наше «портфолио», наши партнеры, наш опыт — это гарантия окупаемости вложений, причем окупаемости быстрой. Достаточно сказать, что штат российских IT-специалистов, работающих непосредственно в HP и в компаниях-партнерах, — это как минимум 10 тысяч человек. По этому показателю мы — первые в России. И все эти люди готовы помочь заказчику на всех стадиях — от выбора решений и их покупки до обслуживания.

Конкуренты, какой бы агрессивной ни была их ценовая политика, не обеспечивают таких гарантий.

D: Какие продукты и решения популярны среди российских малых и средних компаний?

Л.-Г. Б.: На сегодняшний день наиболее востребованные продукты — это серверы, системы хранения данных. Еще очень популярны системы защиты информации. Сегодня это очень важно и, кроме того, доступно. Если мы возьмем небольшую компанию со штатом около 60 человек, то защита от вирусов, интернет-вторжений и прочих угроз ежедневно обходится в ту же сумму, что и чашка чая. Если бы я был на месте руководителя такого предприятия, я бы перестал пить свой утренний чай и обеспечил бы защиту информации для всей компании.

Еще один наш продукт — мобильные решения, обеспечивающие доступ к информации. В первую очередь я имею в виду доступ по технологии Wi-Fi.

И конечно, в России хорошо известны и популярны наши системы печати — принтеры, сканеры и копировальные аппараты.

Россия — это особенный рынок, и что касается распределения долей по продуктам, то здесь есть некоторые отличия от США. Например, на американском рынке очень популярны наши персональные компьютеры и ноутбуки.

D: Но многие компании не слишком оптимистично настроены в отношении IT-продуктов вообще.

Л.-Г. Б.: Поэтому перед нами стоит задача не только поставки решений и оборудования, но и просвещения среднего и малого бизнеса в сфере IT-технологий. Конечно, сейчас IT-решениями пользуются не все, но, я думаю, со временем к необходимости использования IT-решений придут все средние и малые предприятия. Если в личном гараже вашего конкурента, который использует преимущества информационных технологий, появляется новый BMW, это заставляет задуматься. Можно сказать, мы работаем над тем, чтобы потребитель видел прямую связь между IT-решениями и появлением в его гараже BMW.