Директор-Инфо №34'2005
Директор-Инфо №34'2005
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор








 

101 совет

Владимир Ермолаев, КГ «Магазин готового бизнеса», Vladimir@deloshop.ru

Мы продолжаем публикацию советов потенциальным продавцам и покупателям бизнеса, подготовленных специалистами КГ «Магазин готового бизнеса»

Совет № 69. При продаже бизнеса сделайте вашего управляющего своим союзником

Большинство компаний малого и среднего бизнеса управляются непосредственно учредителем или одним из учредителей, поэтому сам же собственник и участвует в процедуре продажи — ведет переговоры с покупателями, организует осмотр помещений компании, предоставляет инвесторам информацию о компании. Однако в случае, когда управление компанией осуществляет наемный менеджер, собственник, приняв решение о продаже, часто обнаруживает, что без участия наемного управляющего продать бизнес сложно. В этом случае можно просто поставить управляющего перед фактом — учредители приняли решение о продаже бизнеса. Но лучше сделать управляющего союзником и активным участником продажи.

Наемные управляющие нередко активно препятствуют продаже компаний, которыми они управляют. И это понятно: новый собственник вполне может сменить управляющего, наняв другого, или руководить купленным предприятием самостоятельно — в любом случае наемному менеджеру придется искать новое место работы. Не исключено, что увольнения не последует, однако заработная плата может быть и снижена. В общем, смена собственника — это всегда риск для управляющего, который зачастую не готов принять этот риск на себя.

Возможностей препятствовать продаже бизнеса у управляющих множество — задерживать подготовку и предоставление важной информации (например, финансовой) покупателям, опаздывать или вовсе не приезжать на назначенные встречи с покупателями, преувеличивать недостатки продаваемого бизнеса, рассказывать потенциальному покупателю о допущенных ошибках, потерянных клиентах и проблемах с местными властями или арендодателем.

Существуют и более изощренные способы срыва сделки. Известен случай, когда наемный директор смог убедить собственника (продавца) в огромной ценности бизнеса, после чего компания все же была выставлена на продажу, но по цене, вдвое превышавшей рыночную. Понятно, что истинным мотивом управляющего было желание максимально затормозить продажу.

Но если сопротивление управляющего способно сильно осложнить продажу бизнеса, то его содействие, напротив, может упросить проведение сделки. Поэтому в ситуации, когда продажа бизнеса без участия управляющего невозможна, собственники должны сделать наемного топ-менеджера своим союзником.

Первая задача, которую должен решить собственник, — сообщить управляющему о продаже бизнеса так, чтобы максимально смягчить вероятный психологический шок. Для этого необходимо провести отдельную встречу с наемным менеджером. Обязательно нужно подтвердить заслуги управляющего в руководстве вверенным ему бизнесом. Если же заслуг в деле управления бизнесом немного, то нужно отметить, что менеджер искренне стремился сделать все для процветания компании, несмотря на объективные обстоятельства, которые этому препятствовали.

После этого необходимо четко обрисовать все факторы, которые являются для учредителей основанием для принятия решения о продаже. Необходимо подчеркнуть, что если бы не эти обстоятельства, то вы были бы рады продолжать дело, однако сейчас сложилась ситуация, когда принято решение о продаже бизнеса. Далее подчеркните, что, по вашему мнению, вас и управляющего связывают доверительные отношения, поэтому вы сообщаете ему о том, что принято решение о продаже, и надеетесь, что совместными усилиями вы успешно продадите компанию.

Не забывайте также и о соблюдении конфиденциальности. Управляющий не должен делиться полученной информацией с другими работниками компании: процесс продажи занимает немало времени, и бизнес должен работать так, как работал, — никто из сотрудников пока не должен знать о продаже компании. Далее сделайте паузу, выслушайте все вопросы, сомнения и опасения управляющего.

Возможно, потребуется и финансовая мотивация — процент от продажи или премия «за риск».

Спустя некоторое время проведите со своим управляющим еще одну встречу, посвященную вопросам продажи, сообщите ему, какой процент от продажи он получит. Такой бонус обычно составляет от 2 до 5 % от стоимости бизнеса. Поверьте, эти деньги стоит заплатить — ваш выигрыш будет больше.