Директор-Инфо №31'2005
Директор-Инфо №31'2005
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор




.





 

101 совет

Владимир Ермолаев, КГ «Магазин готового бизнеса», vladimir@deloshop.ru

Мы продолжаем публикацию советов потенциальным продавцам и покупателям бизнеса, подготовленных специалистами КГ «Магазин готового бизнеса»

Совет № 68. Не судите о продаваемом бизнесе по его цене

В заголовок вынесено парадоксальное на первый взгляд утверждение. Однако никакой ошибки здесь нет, а есть любопытное явление. Его суть в том, что, выставляя на продажу свой бизнес, многие продавцы на первом этапе сознательно завышают его цену, надеясь получить максимально возможную сумму, поторговавшись с покупателем. Однако время проходит, покупатели один за другим отказываются от рассмотрения предложения и не торгуются, объясняя отказ от дальнейших переговоров многочисленными недостатками продаваемой компании.

Спустя несколько месяцев после начала продажи владелец бизнеса начинает снижать цену, однако все покупатели, которым бизнес предлагался по более высокой цене, уже никак не реагируют на новое предложение. Приходится начинать поиск инвестора заново, на что уходит несколько месяцев.

Таким образом, покупатели бизнеса, сталкиваясь с завышенной ценой, в первую очередь начинают критично смотреть на сам бизнес, обнаруживая в нем недостатки, которые делают его покупку неинтересной. И даже последующее снижение цены уже не в силах изменить негативное мнение о самом бизнесе.

В то же время объективная ситуация на рынке купли-продажи малых и средних предприятий такова, что многие компании, выставленные на продажу, переоценены, но их продавцы готовы к переговорам. Поэтому мы специально разработали ряд практических рекомендаций инвесторам, которые позволят вам объективнее оценить предлагаемые на продажу компании и убедить продавцов снизить цену.

Цена бизнеса и сам бизнес — это качественно различные понятия

Бизнес как набор активов, договорных отношений, финансовой истории — это объективная данность на некий момент времени. Цена же бизнеса может меняться в разы за считаные секунды по воле продавца, причем девять из десяти продавцов, как правило, устанавливают цену на свой бизнес, исходя из личных потребностей, а не из реальной его стоимости.

Когда вы начинаете рассматривать предложение о покупке, сосредоточьте свое внимание прежде всего на бизнесе и его составляющих, цену необходимо рассматривать и анализировать позже. Выстройте свое взаимодействие с продавцом: начните со знакомства и «мягкого» интервью, получите предварительную информацию и возьмите паузу. Затем по телефону или лично подтвердите свой интерес к предложению и запросите более подробную информацию, включая финансовую. Не обсуждайте с продавцом цену бизнеса на этом этапе!

Оцените инвестиционную стоимость бизнеса для себя

Инвестиционная стоимость — это цена, которую готов заплатить конкретный инвестор. Оценивайте бизнес не абстрактно, пользуясь когда-то услышанными или прочитанными формулами: цена компании – это ее оборот за год или что-то в этом роде. На цену, которую можете заплатить именно вы, будут влиять личные обстоятельства:

  • доходность существующих на рынке альтернативных возможностей инвестирования в другие виды бизнеса, акции, ценные бумаги и т. д.;
  • наличие у вас собственных средств или необходимость возврата в заданные сроки заемных средств и выплаты процентов;
  • наличие или отсутствие у вас опыта, собственных наработок в конкретной области, например ваши возможности по привлечению клиентов или опытных сотрудников;
  • наличие у вас связей во властных структурах и способность повлиять на важных контрагентов, например на арендодателя;
  • ваши личные цели. Например, если вы покупаете ресторан для того, чтобы кардинально изменить его концепцию, то для вас интерьер и мебель не будут представлять никакой ценности.

Проанализировав вышеперечисленные обстоятельства, вы сможете определить примерную цену, которая будет оправданна именно с вашей точки зрения. Если окажется, что приемлемая для вас цена выше или примерно равна цене продажи бизнеса, заявленной продавцом, то срочно звоните последнему и договаривайтесь с ним о встрече для внесения задатка. Если же окажется, а это намного более вероятно, что приемлемая для вас цена ниже, может быть даже значительно, чем цена, выставленная продавцом, то не стоит отчаиваться, необходимо настроить себя на следующий шаг.

Подготовьтесь ко встрече с продавцом

Определив приемлемую для себя цену, необходимо договориться о встрече с продавцом. Никогда не называйте владельцу бизнеса свою цену по телефону, сообщайте ее только при личной встрече.

Начните встречу со следующего: отметьте положительные черты продаваемой компании. Даже в самом непривлекательном на первый взгляд бизнесе можно и нужно найти положительные свойства — скажите о них продавцу, это позволит установить эмоциональный контакт.

Скажите продавцу, что вы заинтересованы в покупке и готовы провести сделку в реальные сроки, а затем плавно и последовательно обрисуйте все обстоятельства, которые заставляют вас говорить о том, что реальная цена продаваемого бизнеса ниже, чем обозначенная продавцом. Обязательно скажите следующую фразу: «я прекрасно понимаю, что, возможно, найдется человек, который согласится на предложенную вами цену, но я считаю оправданным заплатить за предприятие именно ту сумму, которую я обозначил; буду рад, если вы увидите во мне достойного приемника вашего бизнеса».

Если продавец не спешит соглашаться с вами на этой встрече, то дайте ему возможность сделать паузу и обдумать ваше предложение. Договоритесь созвониться в течение нескольких дней. Если же продавец категорически против снижения цены, то не спешите прощаться, поддерживайте с ним контакт, звоните раз в две недели. Весьма вероятно, что спустя какое-то время ваше предложение будет принято и вы добьетесь покупки бизнеса по приемлемой для вас цене.