Директор-Инфо №42'2004
Директор-Инфо №42'2004
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор




.





 

Покупка и продажа бизнеса. 101 совет

Владислав Кочетков

Совет № 40. Рассмотрите возможность продажи некоторых элементов своего бизнеса

Бизнес — сложная система, состоящая из большого числа элементов. Причем они не всегда полностью принадлежат собственнику компании. Например, та или иная технология работы, брэнд и т. д. могут использоваться фирмой на основе договора коммерческой концессии (франчайзинга). Аналогично этому, при продаже бизнеса совсем не обязательно передавать его целиком инвестору — отдельные части можно сохранить за собой или передать другим приобретателям. В большинстве случаев достаточно передать инвестору тот комплекс, который необходим для нормальной работы предприятия.

Правда, при продаже элементов бизнеса по отдельности могут возникнуть вопросы, связанные с тем, возможно ли вообще передать права на какую-то отдельную составляющую, а также с оценкой частей предприятия в отрыве от него самого. Так, например, при анализе обычно выделяется такой элемент бизнеса как представления о нем потребителей, партнеров и т. д. Отдельно от предприятия эту составляющую продать невозможно. Это же касается и перспектив рынка.

Напротив, идентифицирующие нематериальные активы бизнеса нередко продаются отдельно от компании. Так происходит, когда фирма, обладающая известным брэндом, вкладывает средства в покупку того или иного местного производителя, намереваясь развернуть на его площадях собственное производство (сейчас международные корпорации ведут активную скупку продовольственных заводов в южных регионах России). Понятно, что известная на региональном уровне торговая марка не будет представлять большого интереса для инвестора — можно получить дополнительные (хотя и не столь существенные — 30–70 тыс. долл.) средства за счет ее продажи какому-нибудь местному игроку.

Кроме того, имеют место отдельные случаи, когда при продаже бизнеса права на брэнд передаются новому собственнику по договору коммерческой концессии. Так, в 2004 году на продажу был выставлен ресторан. Одновременно к его владельцу обратилась известная производственная компания, предложившая начать выпуск линии продуктов питания, одноименной с названием данного заведения общепита (появится на рынке в 2005 году). Понятно, что продажа брэнда вместе с рестораном потеряла смысл — новый хозяин бизнеса работает по франчайзингу.

Нередко отдельно от бизнеса продаются права на ведение той или иной деятельности. Например, в состав активов одного из недавно проданных ночных клубов входила лицензия на игорный бизнес, которую собственник фирмы получил, планируя открыть при клубе небольшое казино. Этого так и не произошло, а заведение стало настолько известным, что в ближайшее время изменение его концепции вряд ли будет иметь экономический смысл. Лицензия на игорный бизнес была продана отдельно от клуба.

Отчуждаемым является и такой элемент бизнеса, как его внутреннее устройство. Так, формализация бизнес-процессов, технологии работы позволяет продавать их многократно вне состава предприятия, например по модели франчайзинга.

Другой важный актив — сотрудники фирмы. Оценить рыночную стоимость этого фактора можно далеко не всегда, а вот продать можно — существует так называемый «лизинг персонала». Правда, «распродажа сотрудников» вряд ли благоприятно скажется на рыночной стоимости предприятия, да и большие деньги на этом заработать, мягко говоря, непросто. Одно из немногих исключений — профессиональные спортивные клубы. В качестве самостоятельного актива может быть оценен и предпринимательский талант собственника компании. Продавец бизнеса должен определить, когда он получит наибольшую выгоду — оставшись в проданной компании в качестве наемного менеджера, сконцентрировавшись на управлении другой своей компанией или перейдя на работу в другую фирму.

Отдельная продажа материальных активов получила широкое распространение на российском рынке. Причем в некоторых случаях они могут стоить дороже, чем бизнес в целом, например, если продаваемое предприятие имеет долги. Отдельная продажа материальных активов также рекомендуется в случаях, когда компании принадлежат неиспользуемые ликвидные объекты недвижимости — они не оказывают большого влияния на стоимость предприятия (определяется доходным методом), но имеют самостоятельную ценность.

Стоит подчеркнуть, что в российской практике продажа элементов бизнеса (кроме материальных активов) встречается довольно редко. Однако такая возможность имеется — ее стоит рассмотреть любому предпринимателю, продающему свое дело. При подготовке компании к продаже имеет смысл тщательно проанализировать ее, выявить минимальный набор элементов, необходимых и достаточных для того, чтобы бизнес работал и приносил доход. Затем необходимо изучить ликвидность оставшихся элементов, их стоимость и влияние на оценку фирмы в целом (эффект синергии и т. д.), а после — принять решение о том, в каком виде предприятие будет предложено инвестору.

Совет № 41. Определите, нужна ли для продажи бизнеса закупка дополнительного оборудования

Многие продавцы компаний и консультанты, специализирующиеся на сопровождении сделок с готовым бизнесом, считают, что закупка нового (дополнительного) оборудования является наиболее простым и эффективным способом увеличения стоимости предприятия. Действительно, расширение и модернизация производства способствуют достижению сразу нескольких целей.

Во-первых, обновление парка оборудования снижает риски инвестора, вкладывающего средства в приобретение действующего предприятия: новому собственнику не придется тратить дополнительные средства на закупку нового оборудования, уменьшается вероятность получения убытков и потери клиентов в результате выхода из строя устаревшей техники. Как правило, покупатели компаний, особенно производственных, обращают большое внимание на состояние оборудования, входящего в состав бизнеса. Предпочтение отдается новому оборудованию, находящемуся на гарантии.

Устаревшее оборудование, а также отсутствие соответствующей документации приводит к снижению ликвидности бизнеса. Например, в 2003 году мы осуществляли продажу колбасного цеха. Его производительность составляла три тонны изделий в сутки, оборудование работало без сбоев, но документация полностью отсутствовала. Несколько инвесторов отказались от покупки бизнеса, мотивируя это тем, что в последующем для его развития не удастся привлечь кредитных ресурсов — банки не рассматривают в качестве залога технику, если информацию о ее цене и состоянии заемщик не может подтвердить документально.

Стоит отметить, что профессиональные инвесторы, принимая решение о покупке предприятия, большое внимание уделяют анализу входящего в его состав оборудования. Нередко даже проводятся специальные расчеты, показывающие, какие суммы потребуется вложить в модернизацию средств производства, учитывается комплекс рисков, связанных с моральным и материальным износом основных фондов. Исходя из результатов подобного исследования, приобретатель ведет переговоры о цене компании.

Как правило, предприятия, имеющие относительно новые средства производства, продаются быстрее компаний, пользующихся устаревшим оборудованием. Так, если сравнивать две компании, приносящие одинаковую прибыль, то та из них, которая владеет более новым парком техники, продается почти на 30 % быстрее. Кроме того, большой срок поиска инвестора нередко приводит к тому, что цена продаваемой фирмы снижается на 10–15 %.

С другой стороны, инвесторы понимают, что станки, произведенные несколько десятков лет назад, в большинстве случаев успешно работают и сейчас. Так что снижение цены бизнеса проиходит не во всех случаях; почти всегда размер скидки оказывается меньше стоимости необходимых модернизационных затрат — все-таки продается не просто оборудование, а приносящий доход бизнес.

Во-вторых, закупка дополнительного оборудования позволяет компании расширить спектр производимой продукции и таким образом увеличить свою прибыль. Соответственно, стоимость бизнеса также может возрасти. Здесь надо учитывать, что для привлечения сколько-нибудь заметного числа новых клиентов требуется определенное время, как правило, 3–7 месяцев, поэтому закупка дополнительного оборудования должна производиться до начала продажи компании. Вложение средств окупится при условии, что новая техника станет эффективным инструментом для получения дохода.

В противном случае появление нового актива может никак не повлиять на цену фирмы.

Пример В начале 2004 года на продажу была выставлена московская сеть салонов цифровой полиграфии, которая работала в высшем ценовом сегменте, производя небольшие тиражи высококачественной продукции. В процессе продажи собственники решили увеличить стоимость своего бизнеса, закупив оборудование, позволяющее печатать более дешевые изделия. Однако отметим, что интерес к покупке фирмы проявляли прежде всего профильные инвесторы, желающие освоить новый рыночный сегмент — им не было смысла платить за оборудование, которое у них уже имелось. А собственники в свою очередь желали окупить вложения в закупку дополнительной техники. В результате переговоры с профессиональными инвесторами были прерваны, а продажа переориентирована на непрофильных (частных) приобретателей. У них предложение большого интереса не вызвало — стоимость сети превышала 3 млн долл. В результате был найден компромисс: сеть продавалась без нового оборудования (были возобновлены переговоры с конкурентами, которые в итоге и стали покупателями) — оно было передано специально создаваемой фирме. Сейчас компания вышла на точку безубыточности и, скорее всего, будет выставлена на продажу в начале 2005 года.

В-третьих, необходимо учитывать, что в отдельных случаях закупка нового оборудования становится необходимым фактором успешной продажи бизнеса. Речь идет о ситуации, когда основные средства производства находятся в перманентном состоянии ремонта. До тех пор, пока они не будут приведены в порядок, предприятие не вызовет серьезного интереса у инвесторов.

В качестве примера можно привести рекламную компанию, оказывавшую широкий спектр услуг. Основную прибыль компания получала за счет эксплуатации производственной линии, предназначенной для изготовления объектов наружной рекламы и поставленной одной из известных западных фирм. После начала продажи это оборудование просто сломалось, кстати совершенно неожиданно для собственников. Интерес инвесторов к покупке компании упал до минимума. Ее владельцам пришлось вкладывать средства в ремонт техники и закупку комплектующих. Только после того, как линия заработала, бизнес был продан.

Если говорить о дополнительных требованиях, предъявляемых инвесторами к оборудованию приобретаемых компаний, можно выделить наличие страховки — если имущество предприятия застраховано, то потенциальные приобретатели расценивают вложение средств в бизнес как менее рисковое.