Директор-Инфо №36'2004
Директор-Инфо №36'2004
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор




.





 

Как избежать проблем при покупке компании?

Владислав Кочетков, Михаил Кузнецов

Наиболее сложный этап продажи (покупки) бизнеса начинается непосредственно после старта сделки, т. е. после того, как потенциальный инвестор и собственник компании подписали соглашение о намерениях и был внесен задаток. В этот период возникает большое количество рисков, которые могут привести к тому, что покупатель потеряет свои деньги, вложив средства в «мертвое» предприятие, или же продавец лишится своего дела, не получив за него должного вознаграждения.

Разные сделки

Сделки по приобретению-отчуждению действующих предприятий можно разделить на два типа.

Первый — «быстрые» сделки, для совершения которых требуется не более трех месяцев. Как правило, инвестор вносит задаток, который хранится в банковской ячейке или же у консультанта, проверяет бизнес, вносит оставшиеся средства. Таким образом, процесс продажи предусматривает два платежа, после первого из которых приобретатель получает не долю в бизнесе, а лишь права на его изучение и приоритетный выкуп. Что касается прав собственности, то они передаются после совершения окончательных расчетов и внесения необходимых изменений в учредительные документы всех входящих в состав бизнеса юридических лиц.

Обозначенные выше проверки чаще всего носят стандартный характер — изучаются реальный доход фирмы, размер товарных остатков, наличие клиентской базы, договор аренды помещения и документы, регламентирующие работу фирмы. Продаваемые по такой схеме предприятия характеризуются следующей спецификой:

  • стоят 30—700 тыс. долл. (более дешевые фирмы чаще всего продаются вообще без проверок, которые оказываются слишком дорогими для собственника и инвестора);
  • продаются через бизнес-брокеров, т. е. все или почти все необходимые приобретателю данные содержатся в инвестиционном меморандуме, механизмы их перепроверки заранее отработаны;
  • активы предприятия распределены между небольшим количеством юридических (не более пяти) и физических (в редких случаях) лиц.

Все это позволяет совершить сделку предельно быстро и технично, возникновение проблем здесь маловероятно. Например, почти за пять лет работы нашей компании имели место только два случая возвращения инвестору внесенного задатка. В первом из них консультанту пришлось работать с продавцом, который фальсифицировал данные по результатам деятельности своего бизнеса (производство чипсов). Это выявилось при проверке, и сделка была прервана. Во втором случае велся поиск инвестора для автомойки. Компания была выставлена на продажу до завершения предпродажной подготовки (этого потребовал собственник), практически сразу нашелся покупатель, внесший задаток. Юридическая экспертиза выявила, что фирма не имеет ряда необходимых для работы документов (например, мойка официально даже не была введена в эксплуатацию). Об этом было сообщено инвестору, который предпочел не дожидаться решения этих проблем и забрал свои средства назад. Кстати, в обоих случаях инвесторы все-таки вложили средства в покупку предприятий — первый из них купил кондитерское производство, второй — автосервис.

Второй тип — «медленные» («длинные») сделки, которые имеют следующие характеристики:

  • стоимость бизнеса превышает 700 тыс. долл. (речь идет о рынке готового бизнеса — верхний ценовой предел чаще всего ограничивается 10—15 млн долл.);
  • бизнес распределен среди большого числа юридических лиц (нередко «размыт» по тому или иному холдингу) — чаще всего это акционерное общество (ЗАО) и несколько обществ с ограниченной ответственностью;
  • сделка носит характер добровольного слияния/поглощения, причем поиск инвестора идет без участия бизнес-брокера, который привлекается только как оператор сделки;
  • даже если поиск инвестора осуществляет бизнес-брокер, то продаваемая компания настолько сложна и динамична, что ее невозможно адекватно описать в кратком инвестиционном меморандуме (он носит справочный характер), проверки носят индивидуальный характер для каждой фирмы, для их осуществления привлекается большое число третьих лиц — юристов, аудиторов и т. д.

Сделка осуществляется в несколько этапов, включает в себя от трех до пятнадцати платежей, после каждого из которых инвестор получает определенную долю в бизнесе, т. е. и продавец, и покупатель успевают побывать в роли как мажоритарного, так и миноритарного собственника предприятия. Именно такой сменой статуса каждый из них может попытаться воспользоваться для максимизации своей материальный выгоды от участия в проекте по продаже компании.

Как избежать проблем начального этапа?

На этом этапе инвестор вносит 15—50 % от суммы сделки (задаток), после чего получает право на проверку бизнеса, а также на долю в нем. Продавец берет на себя обязательство предоставить приобретателю полный объем информации о продаваемой фирме, покупатель назначает своего человека на один из топ-менеджерских постов в ней.

Проблемы начинаются тогда, когда продавец, получив задаток, начинает всячески препятствовать проведению предварительно определенных проверок. Например, в начале 2004 года к нам обратился инвестор, который покупал типографию в Красноярском крае. Он внес задаток в размере 100 тыс. долл., после чего продавец неожиданно ушел в отпуск, который продлился почти два месяца. Затем, вняв настояниям инвестора, ввел его представителя на пост вице-президента компании, однако полного доступа к финансовой информации так и не предоставил. Незадачливый инвестор привлек консультанта, для того чтобы мирным путем урегулировать создавшуюся ситуацию. Первый контакт с собственником позволил сделать вывод, что в действительности он не хочет продавать свой бизнес — на поиск инвестора его подвигли финансовые проблемы, которые он (не без помощи полученных средств) смог решить. При этом возвращать задаток «продавец» не собирался.

Для того чтобы оказать воздействие на собственника, были подготовлены документы для передачи дела в суд — в соответствии с российским законодательством продавца могли обязать вернуть полученный задаток в двойном размере. После консультации с юристами и оценки вероятности потери 200 тыс. долл. владелец типографии был вынужден пойти на уступки, выполнив свои обязательства по соглашению о намерениях. В сентябре 2004 года сделка была завершена. В процессе ее совершения возникали разнообразные проблемы, но их удавалось достаточно быстро решать — инициативой завладел покупатель.

Таким образом, основным инструментом для решения возможных проблем на первоначальном этапе сделки выступает соглашение о намерениях, в котором должны быть определены обязательства продавца под получаемый им задаток. В случае их неисполнения и отсутствия у собственника желания вернуть полученные средства приобретатель имеет право (и должен) обратиться в суд для взыскания внесенных средств в двойном размере.

Болезни «переходного периода»

На этом этапе базовые проверки (анализ финансовых показателей предприятия, его активов, юридическая экспертиза) в основном уже завершены, инвестор принял решение о продолжении сделки. Он оплачивает стоимость предприятия частями, получая все большую долю в нем. При этом возможные проблемы только начинаются.

Ситуация 1. Продавец (или покупатель) является миноритарным акционером. Другая сторона может воспользоваться этим и начать вывод активов (причем на уровнях всех входящих в бизнес юридических лиц).

Пример В 2003 году на продажу был выставлен завод по производству растительного масла, расположенный в Ставропольском крае. Предприятие имело «раскрученный» на уровне нескольких субъектов РФ брэнд, который принадлежал входящему в состав бизнеса ООО. После того как инвестор приобрел свыше 70 % акций фирмы, он обнаружил, что обозначенный нематериальный актив продан холдингу, владевшему рядом сельскохозяйственных предприятий. Получить торговую марку назад не удалось. Пришлось создавать новый брэнд — затраты в этом направлении превысили 200 тыс. долл. При этом приобретенный завод стоил 1,7 млн долл.

Решение. При вхождении в бизнес, новый собственник, по мере оплаты стоимости компании, получает долю во всех входящих в нее юридических лицах. Принимаются новые редакции учредительных документов соответствующих АО и ООО, предусматривающие, что все серьезные решения (включая «уход» денег со счетов предприятия) принимаются только за двумя подписями — покупателя и продавца. При этом в советы директоров всех фирм также входят представители обеих сторон, изменения в составе советов производятся единогласным решением учредителей. Сделки, способные повлечь за собой вывод из бизнеса существенных для него активов (они специфицируются в соглашении о намерениях), проводятся только по единогласным решениям советов директоров.

Ситуация 2. Продавец отказывается продавать инвестору оставшуюся часть акций (долей в ООО).

Пример Та же самая типография в Красноярском крае. Инвестору принадлежало уже 30 % в бизнесе, и после очередного платежа он должен был стать владельцем 50 % акций. В этот момент собственник заявил, что он не будет продавать эти акции.

Решение. Проблема была решена достаточно быстро. Дело в том, что ранее было заключено тройственное соглашение между продавцом, покупателем и регистратором, предусматривающее, что инвестор получает права на пакет акций, перечислив определенную сумму в оговоренные сроки. Соответствующий диапазон дат был обозначен в соглашении о намерениях. Действуя на основании этого документа, регистратор просто перевел акции в собственность инвестора.

Ситуация 3. Покупатель не может (не хочет) внести очередной платеж, выкупая оставшуюся часть бизнеса.

Пример В 2004 году мы сопровождали сделку по продаже московской сети ресторанов быстрого питания. Инвестор произвел первый платеж, став владельцем 20 % акций отчуждаемой фирмы, но затем начался банковский кризис, и приобретатель не имел возможности внести оставшуюся часть суммы, при этом перспективы появления средств казались крайне неопределенными. В этих условиях продавец принял решение прервать сделку, вернув уже отчужденную долю в компании.

Решение. Здесь также было использовано тройственное соглашение аналогичное тому, которое упоминалось в предыдущем примере. Оно предусматривало, что в случае непоступления платежей к определенной дате продавец получает назад ранее переданные инвестору акции, последнему же возвращаются внесенные им суммы за вычетом штрафных санкций (25 %). После того как инвестор не внес очередной платеж, а продавец перевел на его счет определенные в соглашении о намерениях средства, регистратор вернул акции прежнему собственнику.

Ситуация 4. Выявлена предусмотренная в соглашении о намерениях «точка выхода», на основании которой инвестор требует возращения внесенных средств назад. При этом продавец не имеет возможности для единовременной выплаты всей суммы.

Пример В 2003 году велась продажа мясоперерабатывающей компании в Самарской области. В процессе вхождения в дело нового собственника выяснилось, что существуют определенные проблемы — не были зарегистрированы права на занимаемый предприятием земельный участок, собственник не указал, что скотобойня, входящая в состав бизнеса, принадлежит ООО, не обозначенному в соглашении о намерениях. Приобретатель к этому времени владел уже 40 % акций компании, перечислив продавцу более 2 млн долл. Он имел право на возращение этой суммы, увеличенной на 10 % (предусмотренные в соглашении о намерениях штрафные санкции). Продавец этих средств не имел, но обещал выплатить их в течение полугода. Инвестор счел уверения неискренними и фактически заблокировал работу компании — взаимоотношения между дольщиками строились на основе юридической базы, описанной в ситуации 1.

Решение. Какого-то действенного формально-правового механизма выхода из создавшейся ситуации не существовало. Были приложены все усилия для того, чтобы стороны пришли к компромиссу. Их удалось убедить, что эскалация конфликта приведет бизнес к краху, в результате чего инвестор не сможет получить свои средства назад, а продавец потеряет предприятие. Был сформирован график возвращения средств приобретателю. Правда, ситуация развивалась так, что инвестор сам отказался от их получения. Он согласился обменять причитающийся ему штраф на еще 10 % плюс одну акцию завода, получив контроль над предприятием. В определенном смысле он воспользовался выявленными проблемами для покупки бизнеса за сумму, которая была меньше первоначально заявленной. Такую ситуацию можно считать справедливой — продавец был наказан за предоставление недостоверной информации.

Ситуация 5. Стороны, участвующие в сделке, обнаружили, что просто не могут работать вместе (сказываются субъективные факторы), возникает необходимость в «цивилизованном разводе» — досрочном завершении проекта слияния/поглощения.

Пример При продаже леспромхоза в Бурятии между инвестором и продавцом выявились разногласия по поводу стратегии развития компании. Приобретатель настаивал на отправке большей части продукции на экспорт, продавец отдавал предпочтение своим старым партнерам, расположенным в России. Сложилась ситуация, когда решения, связанные с развитием бизнеса, взаимно блокировались, провоцируя кризис.

Решение. Для решения таких проблем в тройственном соглашении предусматривается возможность досрочного выкупа бизнеса: инвестор может перечислить всю сумму сделки и стать собственником компании. При этом перевод акций осуществляется регистратором автоматически после получения платежа. Если инвестор не имеет достаточного объема средств, то он должен найти компромисс со старым владельцем, иначе в проигрыше окажутся все. Кроме того, переданный инвестору пакет акций может быть выкуплен продавцом, что предусматривается в соглашении о намерениях. Правда, этот механизм используется достаточно редко, т. к. необходимо согласовывать стоимость выкупа, сроки его проведения и т. д. По сути, возникает «сделка в сделке», осуществление которой требует дополнительного согласования позиций сторон.

Существует ли оптимальная схема покупки?

Понятно, что приведенные выше схемы носят общий характер, трансформируясь применительно к каждой новой сделке. Подчеркнем, что использование обозначенных решений требует их тщательной формализации и адаптации. Для «медленных» сделок требуется тщательная и долгосрочная предпродажная подготовка — она может продолжаться до одного года, но зато после нее продавец уже не рискует, что в процессе совершения сделки возникнут проблемы, способные привести к ее срыву. Предпочтительно заранее выявить и сгруппировать по нескольким юридическим лицам все передаваемые активы, документально подтвердить права собственности на них (речь идет преимущественно об объектах недвижимости). Желательно также предварительно зарегистрировать все используемые в деятельности продаваемой компании торговые марки, формализовать отношения с сотрудниками и партнерами.

Что касается условий, содержащихся в документах, регламентирующих сделку, то, по нашему опыту, оптимальным следует признать следующую схему.

Учредительные документы

1. Совет директоров утверждается единогласным решением собственников.

2. Совет директоров единогласно утверждает генерального и исполнительного директоров, а также способы вывода активов в виде:

  • продажи долей ООО;
  • передачи интеллектуальной собственности;
  • передачи эксклюзивных прав на контракты;
  • продажи недвижимости;
  • крупных сделок;
  • новых контрактов.

Рабочие документы по продаваемому бизнесу

Право финансовой подписи, право подписи под договорами принадлежит продавцу и инвестору, подпись только одной из сторон не делает документ действительным.

Тройственное соглашение между продавцом, покупателем и регистратором

1. В штатном режиме (сделка идет по плану, содержащемуся в соглашении о намерениях) перечисляются платежи по сделке, передаются соответствующие пакеты акций.

2. В нештатном режиме (соглашение о намерениях не выполняется) покупатель в установленные сроки может перевести деньги на специальный счет продавца, и регистратор переведет пакет акций в собственность инвестора; продавец после определенного срока может перевести деньги на специальный счет покупателя (сумма уменьшается на штрафные санкции), регистратор возвращает пакет акций первоначальному собственнику.

Стоит признать, что обозначенная модель не является панацеей — враждебные поглощения эпохи «ревущих девяностых» свидетельствуют о том, что при привлечении соответствующего административного и практического (юридические и иные знания) ресурса можно легко обойти большинство установленных при начале сделки ограничений.

Кроме того, сделки по добровольному слиянию/поглощению средних предприятий строятся на основе взаимного доверия, как правило, покупатель и продавец хорошо знают друг друга или же имеют опыт совместной работы. Нередко консультанты рекомендуют участникам сделки перед ее началом запустить совместный проект, что позволяет им не только лучше познакомиться, но и частично интегрировать менеджмент двух фирм, что впоследствии упростит их объединение.