Директор-Инфо №30'2004
Директор-Инфо №30'2004
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор








 

Бизнес­кейс

Михаил Кузнецов

Ателье по пошиву штор

Специфика проекта определялась деятельностью первого лица. Один из двоих паритетных совладельцев компании был и генеральным директором, и ведущим дизайнером, и менеджером по продажам. Второй совладелец не принимал никакого участия в работе предприятия. Характерно, что даже договор с бизнес­брокерской компанией он не подписывал, ограничившись выдачей необходимой доверенности своему партнеру.

Описание бизнеса

Бизнес осуществлял изготовление широкого спектра продукции гардинно­тюлевого ассортимента, карнизов, покрывал, скатертей и т. д. Имелась постоянная клиентура как среди частных, так и среди корпоративных заказчиков (гостиницы, комбинаты питания и т. д.). Фирмой проводилась активная рекламная политика — выходили публикации в журналах, печатные материалы, буклеты распространялись на строительных выставках и среди жильцов новостроек.

Продаваемая компания занимала на условиях субаренды помещение площадью 88 кв. м, расположенное на первом этаже жилого дома, недалеко от метро. Официальная ставка арендной платы составляла 80 долларов за кв. м в год, еще столько же приходилось доплачивать «вчерную». Срок заключенного договора субаренды заканчивался в июне 2007 года, но существовала возможность пролонгации этого документа.

В состав фирмы входило современное оборудование, в помещении был сделан хороший ремонт, разработаны оргинальные интерьеры.

Продавец оценивал свою фирму в 40 тыс. долл., что примерно совпадало с представлением консультанта о цене данного бизнеса.

Поиск инвестора

По результатам предпродажной подготовки компания была оценена в 37 тыс. долл. Однако инвестиционный меморандум был написан, исходя из запрашиваемой цены в 40 тыс. долл. Вообще, небольшое завышение цены при продаже мелких фирм — нормальная практика для России. По сути, консультант изначально закладывает небольшую сумму «под торг».

После первых двух месяцев поиска инвестора была выявлена следующая закономерность: интерес к проекту есть, но покупатели считают цену несколько завышенной. Реальная цена, воспринимаемая рынком, составляла годовую прибыль ателье. Потенциальные покупатели, обратившиеся к бизнес­брокерам и получившие меморандум (16 человек), после изучения описания компании не проявили заинтересованности в ее осмотре и знакомстве с хозяйкой.

По инициативе собственников фирмы, желавших ускорить процесс поиска покупателя, в середине марта 2003 года цена бизнеса была снижена до 35 тыс. долларов. Кроме того, была изменена тактика поиска покупателя — основной упор был сделан на деловых женщин или семейные пары, где в роли инвестора выступает муж, приобретающий фирму для того, чтобы занять супругу.

Это позволило в апреле–мае 2003 года получить большое число обращений от потенциальных инвесторов. Было проведено около десяти показов, а в июне началось оформление сделки, закончившееся в октябре.

Дело в том, что нужно было обеспечить процедуру вхождения в бизнес нового собственника, минимизировав его риски. Для этого были предприняты следующие мероприятия:

  • предыдущая хозяйка бизнеса в течение шести месяцев продолжала выполнять функции генерального директора компании, передавая новому владельцу отработанные связи и технологии. Например, все встречи с клиентами проводились совместно с новым собственником, что позволило ему установить контакты с основными корпоративными потребителями продукции;
  • был нанят новый дизайнер, который проходил обучение непосредственно на месте работы;
  • разработан новый дизайн штор, представленный на ряде специализированных выставок. Таким образом инвестор получил новую линию изделий, модели из которой мог предлагать заказчикам.

Эти мероприятия позволили избежать снижения прибыли компании при переходе от одного собственника к другому. В настоящий момент фирма продолжает работу, принося владельцу стабильный доход.