Директор-Инфо №44'2003
Директор-Инфо №44'2003
Поиск в архиве изданий
Разделы
О нас
Свежий номер
Наша аудитория
Реклама в журнале
Архив
Предложить тему
Рубрикатор








 

Покупка и продажа бизнеса. 101 совет

Владислав Кочетков

Совет №1. Информация о продаже бизнеса не должна попасть к конкурентам

Одна из основных задач собственника бизнеса, принявшего решение о его продаже, — сохранить основные показатели работы в процессе поиска инвестора. Конечно, идеальным вариантом будет улучшение этих показателей, но этого удается добиться только 5% продавцов. Примерно столько же собственников вынуждены свернуть деятельность своего бизнеса, а еще окло 20% предприятий ухудшают показатели работы. Нередко причиной этого становятся действия конкурентов.

Проблема. Конкуренты — наиболее вероятные покупатели бизнеса. Опыт показывает, что в 50% случаев конкурирующие организации проявляют интерес к приобретению компании, однако реальных покупок такого рода значительно меньше — не более 15%. Причина — нехватка свободных средств. Но и в этих условиях конкурент пытается получить от ситуации максимум. Наиболее традиционные ходы:

  • переманивание к себе ключевых сотрудников;
  • давление на арендодателя в целях получить помещение на той или иной территории;
  • создание негативного представления о продаваемой компании в глазах ее контрагентов;
  • создание неблагоприятной обстановки в выставленной на продажу компании с целью снижения ее конкурентоспособности.

Пример На продажу была выставлена сеть игровых компьютерных клубов. Поиск инвестора осуществлялся в условиях строгой конфиденциальности, поэтому собственник фирмы, одновременно являвшийся ее генеральным директором, решил выйти на конкурентов самостоятельно. Он представил владельцу аналогичной компании краткое инвестиционное предложение, тот взял время на раздумье, пообещав, что суть разговора не выйдет за пределы кабинета. Спустя неделю последовал отрицательный ответ.

Практически одновременно в гостевой книге сайта продаваемой компании появилось сообщение, где аноним интересовался, что собираются делать сотрудники входящих в сеть клубов в связи со сменой собственника (о намерении владельца компании выйти из бизнеса знали только два человека). Этого оказалось достаточно, чтобы информация разнеслась по всем администраторам, о ней узнали постоянные посетители заведений, а затем и контрагенты.

В результате компания все-таки была продана, но уже не как сеть. Видя ухудшение ситуации, хозяин распродал свои заведения по отдельности. При этом один из клубов был закрыт, а собственник потерял не менее 100 тыс. долл.

Решение. Информация о названии выставленного на продажу бизнеса должна предоставляться только при условии подписания обязательства о неиспользовании ее в коммерческих целях. Однако этот документ не гарантирует добросовестности конкурентов. Поэтому в инвестиционном меморандуме, предоставляемом конкурентам, не должно содержаться сведений, по которым можно вычислить продаваемую компанию. Возможно даже искажение некоторых сведений. Кроме того, первому лицу не следует самостоятельно обсуждать вопросы продажи. Это дело либо специалиста в области сопровождения сделок по приобретению и отчуждению действующих предприятий (бизнес-брокер), либо доверенного лица, никак не ассоциирующееся с деятельностью продаваемой фирмы.

Пример В 2002 г. продавалась одна из крупнейших в Москве сетей, оказывающих фотоуслуги и продающих фототовары. Наибольшую цену за компанию был в состоянии заплатить именно конкурент, который получал от подобного вложения средств значительную прибыль, занимая лидирующие позиции на рынке. Кроме того, работающий в данной сфере предприниматель мог сократить управленческий аппарат приобретаемой фирмы и отказаться от аренды дорогостоящего офиса, что увеличило бы среднемесячную прибыль купленного предприятия на 30 тыс. долл. в месяц.

При этом существовал ряд условий, препятствующих обращению к конкурентам. Так, фототочки размещались в супермаркетах и торговых центрах, в каждом из которых может быть только один такой бизнес. Договоры аренды носили краткосрочный характер, редко заключаясь на срок более трех месяцев. Таким образом, компания–конкурент могла воспользоваться информацией в своих интересах, напрямую выйдя на арендодателя и вытеснив выставленный на продажу бизнес с некоторых выгодных территорий.

Для того чтобы уменьшить эту угрозу, подготовили инвестиционный меморандум, в котором был подробно описан оборот каждой точки, ее площадь, в общих чертах обозначено ее расположение (например, «супермаркет в Марьино»). Самое главное — в предоставляемом инвестору документе было занижено число фототочек, имевшееся у продаваемого бизнеса. Это сделало его вычисление невозможным. В течение полутора месяцев бизнес-брокеры встретились с собственниками всех конкурирующих организаций, один из них выразил заинтересованность в покупке. После внесения задатка ему было сообщено название компании и реальное число фототочек. Он получил своеобразный бонус, купив более крупное предприятие, чем предполагалось ранее.

Исключение. Иногда при продаже бизнеса необходимая информация целенаправленно доводится до конкурентов, правда, в качестве слухов. Это позволяет активизировать рынок, увеличивает шансы успешно продать бизнес конкурирующей организации. Однако это возможно, только когда продавец уверен в лояльности арендодателя, контрагентов и персонала.

Совет №2. Рекламная кампания не должна рассказывать о бизнесе буквально все

Проблема. Бизнес можно продать без особых затрат на проведение рекламной кампании, но для этого нужна база инвесторов. Понятно, что у большинства собственников предприятий такого ресурса нет, и для оповещения инвесторов нужно где-то разместить объявление о продаже. Правда, в случае с переоцененными компаниями не помогает даже дорогостоящая реклама. Так, в течение полутора лет в различных СМИ тиражируется объявление о продаже сети московских аптек. Проблема в том, что владелец хочет получить за фирму на 500 тыс. долл. больше, чем готовы заплатить потенциальные инвесторы. Причем цена компании продолжает увеличиваться — продавец включает в нее затраты на рекламу.

В случае, если бизнес имеет ограниченную ликвидность или характеризуется высокой стоимостью, рекламная кампания становится необходимой — нужно привлекать новых инвесторов. С особым вниманием нужно отнестись к рекламному тексту.

Пример На продажу была выставлена аптека. Собственник решил самостоятельно найти инвестора, дав объявление о продаже в популярной газете объявлений. Для сохранения конфиденциальности он указал в ней номер своего мобильного телефона. В Москве имеется несколько крупных фармдистрибьюторов, предоставляющих аптекам лекарственные средства на условиях товарного кредита. Специалисты службы бе­зопасности одного из них увидели опубликованное объявление, позвонили, узнали имя продавца и общие характеристики бизнеса. Уже через день они были в той аптеке, задавая ее ничего не понимающему директору вопросы о продаже предприятия. В результате произошло следующее: от собственника потребовали срочно оплатить все полученные товары, товарный кредит был закрыт, а весь основной персонал уволился (очень сплоченный коллектив оказался). В конечном счете собственник все-таки нашел инвестора, но аптека была продана только как приспособленное для аптеки помещение, а не как действующий бизнес.

Решение. Если компания работает на рыночном сегменте с небольшим количеством игроков, то при построении рекламного текста необходимо давать только ту информацию, по которой ее не смогут однозначно вычислить конкуренты. Прочие данные либо не описываются, либо несколько искажаются (конечно, не в ущерб потенциальным инвесторам). Подробные сведения о бизнесе можно предоставлять только после подписания обязательств о неразглашении информации. Ни в коем случае нельзя давать дополнительную информацию по телефону. Что касается номера последнего, то лучше всего указывать тот, который не будет известен конкурентам, партнерам и сотрудникам. Важно выбрать канал распространения информации. Идеальным будет доступный для потенциальных инвесторов, но недоступный для собственного персонала.

Пример При продаже одного из московских провайдеров в качестве основного канала распространения информации был выбран Интернет. По всем основным сайтам разослали пресс-релизы. Они извещали о том, что о поиске инвестора заявил один из московских операторов связи, об услугах, оказываемых бизнесом (они достаточно стандартны), о его цене. А также о том, кто расценивается в качестве потенциального инвестора. Сведения были опубликованы, их получили потенциальные инвесторы, что обеспечило большое число обращений и последующую продажу.

Исключение. В отдельных случаях для успешной продажи компании необходимо озвучить ее название. Это возможно, если:

  • продаваемый бизнес занимает уникальную нишу, где нет сильных конкурентов, и, соответственно, он может быть вычислен даже по косвенным данным (например, продажа доли в call-центре «Астра-Пейдж» осуществляется открыто);
  • наибольшей ценностью обладает именно нематериальный актив (так продавался один из известных российских производителей автохимии: по разным причинам он прекратил свою деятельность, но узнаваемость продукции делало компанию привлекательной);
  • бизнес создавался с целью продажи (правда, речь здесь редко идет об узнаваемых торговых марках и обозначение названия компании не играет значимой положительной роли);
  • бизнес продается в рамках франчайзинговой схемы (собственник продает часть своей сети, при этом инвестор заинтересован в приобретении бизнеса с конкретным брэндом. По этой модели осуществлялась продажа одного из салонов, входящих в сеть «ПерсонаЛаб»).